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Como cerrar una venta

Asumamos por un momento, mediante diversas estrategias de ventas, logrado el interés de un posible cliente, que nos solicita amablemente, pasemos por su oficina para "hablar" un poco del asunto.

A este punto, no podemos ya presentarnos como quién "nada le interesa". Debemos ir preparados, y asumir todas las posibilidades, para ganar una cuenta.

Antes que nada, no es lo mismo presentarse ante FIAT, que MANOLO "El almacenero". Por tanto vamos a distinguir cinco grandes grupos:

  1. Profesionales
  2. PyMES
  3. Empresas || Multinacionales
  4. ONG
  5. Agencias de Publicidad || Diseño || Marketing || Consultoras
Es imprescindible, tener una estrategia diferente para esos cinco grupos al menos, si eres fanático, empezarás a segmentarlos más, y tendrás una cantidad ingente de tácticas y preparaciones. Pero no nos desviemos y analicemos los cinco rubros:

Profesionales.

Descripción.
Son unipersonales, personas, que ejercen su profesión universitaria. Tales como arquitectos, abogados, etc. Generalmente, estos rubros, son muy específicos, y no requieren grandes desarrollos. No confundir un Bufete con un Abogado.

Estrategia.
Ganar la cuenta al mejor precio posible.

Táctica.
No hacer alusión a grandes desarrollos, con megas presupuestos, donde lucimos todo nuestro esplendor. La idea es hacerlos sentir, a gusto con nuestra agencia, que nos importa su practica mejore con nuestro desarrollo. Que el precio esta justificado, porque trabajaremos en pos de ellos. Es bueno sí, decir de pasada, si han trabajado con grandes empresas, pero no ahondar en el tema.

PyMES

Descripción.
Son pequeñas y medianas empresas, por definición empresas de menos de 60 empleados. Suelen tener un buen presupuesto y una capacidad ociosa para la imagen. Generalmente son ávidos a sugerencias, aunque tienden a ser un poco cerrados en ciertas cosas.

Estrategia.
Ganar la cuenta al mejor precio posible.

Táctica.
Hay que ser cautelosos. Demostrar experiencia, preocupación y seriedad. No es recomendable vendernos como grandes desarrolladores de valor publicitario, sino como desarrolladores de herramientas que pueden solucionarle su existencia. Tales como RIAS, servicios al cliente mediante Web, una buena imagen corporativa, etc. Hacerlo sentir, por sobretodo, como la mejor empresa. Si tienen buenas marcas, nombrarlas, para cuando decirle el precio, impactar porque no le debemos cobrar como si fuera una empresa de primerísimo nivel.

Empresas || Multinacionales

Descripción.
Sin duda, las más difíciles de manejar. Son empresas, de gran envergadura, tienden a tener presencia en varios países simultáneamente, y grandes desarrollos de marca. Incluso, tienden a poseer, manuales de marca y normas estrictas para su desarrollo corporativo. Sin embargo, son muy abiertos a nuevas ideas, y tácticas publicitarias novedosas.

Estrategia.
Ganar la cuenta al mejor precio posible.

Táctica.
Hay que demostrar agresividad, iniciativa y gran responsabilidad. Tienen que tener una experiencia demostrable, y buenas ideas. Ellos están acostumbrados a que se les venda. Es bueno llevar proposiciones, e ideas a medida según la empresa. No ser demasiado ambicioso, no querer ganar toda la cuenta de un solo golpe, ir metiéndose de a poco, hacer incluso sacrificios para entrar a ciertos departamentos. La burocracia, tiende a ser un problema, además nunca tienen material y / o presupuesto adecuado.

ONG

Descripción.
Organización No Gubernamental. Son organizaciones sociales, sin fines de lucro, que generalmente tienen problemas para comunicarse a nivel social y con las empresas (sponsor). Aunque trabajar con ellas, generalmente es ameno, son más pro activas y buscan el desarrollo rápido de la ONG.

Estrategia.
Ganar la cuenta al mejor precio posible.

Táctica.
Intentar interiorizarse con la causa que defiende la ONG; mostrarse más humano que corporación ansiosa de dinero. Además, no tienden a tener buenos presupuestos para los desarrollos, pero es bueno por ello, hacer "consideraciones" porque tienden a tener buenos contactos y ser amenos para trabajar.

Agencias de Publicidad || Diseño || Marketing || Consultoras

Descripción.
Son empresas, que tiene una cartera de clientes propia, donde ofrecen ciertos servicios a sus propios consumidores. Generar una alianza puede resultar de gran estima para una agencia, claro esta, tiene que ser una consideración cantidad - > precio. Ya que ellos, deben tener una ganancia, no intenten ganar de más, ya que las relaciones a largo plazo son más productivas.

Estrategia.
Ganar la cuenta al mejor precio posible.

Táctica.
Demostrar sinergia, experiencia, calidad y responsabilidad. Van a ser una parte más de su equipo de entrar, tienen que demostrarles no les fallarán, no deben por tanto, ir como primer impacto de negociación al precio, sino a la manera de crear una buena alianza entre las empresas. Generalmente, tienden a ser relaciones muy cristalinas, donde ambos quieren ganas. A ellos, también les conviene, nosotros estemos a gusto, porque se juegan su imagen al derivarnos trabajos. Hablar en términos de servicio, buena predisposición y flexibilidad de trabajo y pagos.



Ahora tenemos efectivamente segmentado nuestro objetivo, considerando la estrategia debemos prepararnos. Es importante, la imagen personal y como vayamos a demostrar nuestra experiencia. En mi caso, uso ropa casual elegante y empleo una PALM ONE para mostrar los trabajos, si es que no tengo conexión a Internet.

Piensen antes de hablar, es importante, sepan que dirán, y si es necesario, llevar material para mostrarles. Y por sobre todo, una cuenta, no se gana en un "sólo round". Se deben emplear generalmente los siguientes pasos:
  1. Llamada telefónica
  2. Reunión Presencial
  3. E Mail Feedback
  4. Presentación Propuesta [OPCIONAL]

Llamada Telefónica.
Es importante, conocer a que nos atendremos. Por lo tanto, antes de ir a la reunión, averiguen las necesidades del cliente, planteen que parte de su portafolio mostrarle (no lo aburran mostrándole todo), que información le resultará de interés y cual no.

Reunión Presencial.
Denoten experiencia, seguridad, empleen la táctica adecuada según sea el caso. Al hablar, mirénlo directo, no demuestren debilidad. Es importante la presencia. Presten atención a los detalles, y hagan ofertas, conversen, no vendan.

E Mail Feedback.
Con lo solicitado en la reunión, denle un presupuesto formal, o un documento que presente una propuesta de manera prolija. Escriban con ciertas normas, papeles membretados, etc. Tomen el tiempo de planear, y disponer bien la información recaudada, haciéndole entender la reunión fue fructífera.

Presentación Propuesta.
Si es necesario, vayan, una vez enviado el material a la oficina. Y expliquen los porque de la propuesta, lleven material escrito y pensamientos ordenados. No teman ofertar, el cliente siempre los escuchará. Intenten generar un buen clima, para asegurarse la cuenta ante su competencia.

No siempre es recomendable la presentación de una propuesta, a menos sea un desarrollo complejo donde se requiera una explicación de los documentos presentados, ó de una campaña publicitaria completa, llena de ideas y proposiciones.

No olviden, emplear las técnicas de precios y cobros hablé anteriormente, para apoyar, su presentación ante un posible cliente, e intentar cerrar la cuenta. Y recurden, un No, no es respuesta aceptable. Tengan siempre en mente, su trabajo vale, y si están allí, es porque, el cliente esta interesado en ustedes.

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