La mayoría cree que para ejecutar y planear una campaña exitosa se necesita emplear oro en polvo mezclado con un poco de hadas frescas y cantidades ingentes de dinero. Pero no es así. Uno gasta acorde a lo que quiere ganar, y lo que puede recibir en ventas. No me sirve de nada tener 1.000.000 de clientes si puedo gestionar 100 al mes !
Lo único que tenemos que hacer es pensar simple y con las reglas básicas: "Cómo ganar más dinero usando la menor cantidad de mis recursos y en la combinación que me permita ganar la mayor rentabilidad posible".
Para eso emplearemos las herramientas. Para hacerlo más practico, analicemos un ejemplo de la vida real.
Exterminio de plagas Inc.
Imaginen que Cristalab les regala una compañía de exterminio de plagas. Sus ventas andan mal, ¡muy mal! Por lo que analizan la situación.
Nuestra presencia de marca es pobre en hoteles, restaurantes y cafés. Tenemos que posicionarnos en este rubro. ¿Cómo?
Lo que pensó la agencia JWT Dubai fue la siguiente idea:
Si un poco macabra.. ¿Pero que tiene que ver?
¿Que vendemos? Un servicio de asesinato de pestes en realidad. ¿Como aprovechar esa idea directamente? Con un mensaje claro y directo. Por lo cual, se configuro la campaña de esta forma:
Se enviaron, por correo normal, piezas de cartón que formaban un pequeño ataúd para las pestes que pronto necesitarían un entierro. Los ataudes decían: "Nosotros no le damos a ellos un entierro decente. Usted tal vez".
La campaña no atacaba directo al cliente, sino que con humor negro y un mensaje claro, le hacia dar cuenta que no le convendría asociar la "muerte" a su local, y que mejor llamar a alguien que lo haga por ellos.
Los resultados fueron un incremento de ventas del 37% de la noche a la mañana. ¡Muchos incluso pidieron más ataudes!
Esto es un ejemplo de entre muchos, donde analizando bien los mensajes del mercado, podemos obtener resultados rápidos, eficiente y a nuestra medida.
Claves de planeación de proyectos
Por eso, debemos tener en cuenta, cuando queramos armar un proyecto para nosotros o para nuestros clientes, los siguientes factores:
- Pensar simple
- Detectar nuestras fortalezas
- Saber nuestras debilidades
- Orientar una propuesta pensando en nuestros posibles clientes
- Usar las herramientas del Marketing para maximizar nuestros beneficios
- Implementar exitosamente
- No irnos por las ramas o encasillarnos en lo tradicional
- No gastar o emplear recursos de más
- Y por sobre todo, divertirnos mientras armamos el plan!
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Por Osvaldo Osorio el 11 de Mayo de 2009
Espero la próxima parte
Osvaldo Osorio-blog :
Me alegra muchísimo que te sirviese el artículo. Pero me gustaría tomarme el atrevimiento de darte un "tip" para el comentario de "Queremos ser más rentables".
Casi siempre cuando analizo por primera vez una empresa, la focalización inicial no suele ser ganar más clientes para ganar más dinero. Esto es debido a que existe una inflexión en la cantidad de trabajo que puede una empresa recepcionar y/o gestionar para mantener el mismo nivel de ganancias. Muchas veces más clientes a una estructura puede resultar en menos ganancias.
Hay dos cosas que te recomiendo tener en cuenta ni bien comiences a armar tu plan para "volverte más rentable":
1. Analiza tu estructura interna en busca de fallas de gestión. Ponte a prueba y realmente fijate que pasaría si de N clientes pasas a N clientes por dos. Muchas veces resulta que es posible modificar la logistica interna con tan solo modificar un par de parámetros y aumentar así de fácil las ganancias. Hablaré en otros artículos más adelante de este tema.
2. Revisa tu cartera de clientes actual y pasada para asegurarte de no estar desperdiciando posibilidades que ya tienes al alcance de la mano. Quizá puedes hacer una campaña para recuperar viejos clientes, quizá puedes maximizar las compras de otros clientes, etc. A veces lo que tenemos frente a la naríz es lo más difícil de ver.
Quisiera darte un ejemplo personal de hace unos años en mi agencia. Me encontraba en una situación similar, llevabamos casi 7 años en mercado y queríamos aumentar lógicamente los margenes de ganancia. El primer impulso fue montar una fuerza de ventas.
Mi segundo impulso fue analizar los aspectos que te conte anteriormente. Resultó que deshaciendome de 4 clientes problemáticos y diagramando un sistema de trabajo interno más eficiente a nivel gestión de clientes podría tener más tiempo para exponenciar contactos actuales que ya teníamos. El resultado fue que en tan solo 3 meses ganabamos un 45% más y teníamos un 30% más de tiempo libre.
Espero que te sirva el consejo.
Agradezco los comentarios de todos!!
Saludos
Por lemostro el 12 de Mayo de 2009
Saludos!
Interesante la estrategia usando ataudes, me gustó.
Por leoncitoamx el 12 de Mayo de 2009
Me surgío una duda
Suena bobo pero a veces se ve taaan difícil...
Por Raxiro el 12 de Mayo de 2009
O sea.. la idea es siempre quedar bien, no vayas a aceptarle un trabajo y luego desaparecer, no contestar los llamados/mails etc.
Y depende lo persona que sea tu cliente simplemente puedes hablarlo sinceramente con el y explicarle las razones por las cuales no puedes brindarle mas tu servicio, quizás lo entienda y lleguen a un acuerdo y ese "mal cliente" se convierta en un buen cliente.
Está muy bueno el artículo Hernán, las campañas "agresivas" tienen la ventaja de llamar más la atención.
Mínimo detalle que la haya realizado JWT
Por menudolio el 12 de Mayo de 2009
Como dice raxiro, le subes la cuota hasta que sea un cliente rentable...
Y ya se va él solo.
A veces cuesta decirle que no a una fuente de ingresos, pero hay que andar con mucho ojo para saber si compensa esa fuente de ingresos.
Por Raxiro el 12 de Mayo de 2009
Por juanjosehzgs el 12 de Mayo de 2009
Raxiro-blog :
Exacto. Esta es la razón por la cual debemos gestionar continuamente los procesos en todos sus sentidos, para determinar que es rentable en realidad y que no lo es. Es muy usual olvidarse de estimar "Detalles" como costos subsidiarios a la cuenta, el costo financiero, las demoras, etc...
Por Charly el 13 de Mayo de 2009
Charly-blog :
Por Raxiro el 13 de Mayo de 2009
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