Negociación y precios de proyectos profesionales

Salvo raras opciones, ninguno de nosotros tiene un coste de productos terminados fijos. Por ello, todos requerimos emplear algun sistema para presupuestar los proyectos que podamos tener; sean paginas web, aplicaciones intranets, RIAs o lo que sea. Lo cual nos deja tres maneras usuales de realizar un costo:

1. Por hora.
2. Por proyecto específico.
3. Por negociación.

1. Por Hora.

El más simple, pero también, el más difícil de aplicar en la vida real. Primero definamos nuestra expectativa de ganancia mensual basados en nivel de experiencia, calidad y expectativas.

Por ejemplo: $ 2000 dólares mensuales

Luego lo divides por 200 horas hombres (medida estándar de trabajo en condiciones normales de trabajo). Lo cual nos da 2000/200 = 10 dólares la hora.

Entonces, si deseamos realizar un trabajo X, pasamos un presupuesto estimado, pensando por ejemplo, que tardaremos 3 meses (600 horas) en desarrollar un portal. Lo cual daría….

3 meses, a 2000 por mes, igual a 6000 dólares por un pequeño portal por ejemplo.

PROS.

1. Este método, es el más justo, es un precio que es muy potable, y cualquiera trabaría gustoso seguramente.
2. Es Fácil de estimar y llevar a la práctica.
3. No requiere de conocimientos de negociación ni estrategias de venta para ponerlo en practica.

CONTRAS.

1. Es un sistema, para un profesional, no una agencia. Exceptuando raras ocasiones.
2. El cliente no suele quedar satisfecho para invertir semejante dinero en un independiente, primero prefiere una agencia.
3. No nos deja otra que dar precios sin margen de error.
4. Por ello, aunque justo y para orientar, rara vez, funciona correctamente este método.
5. Deja un amplio margen de perdida de clientes sin poder negociar el trato.

2. Por Proyecto.

El más empleado seguramente, y es quizá el menos justo para ambas partes. Este consiste, en atinar a ojo según lo que ya se sabe cuesta un proyecto X. Ajustándolo un poco según unas variables. Es como una especie de formula estimada de la siguiente forma:

Costo * Ganancia = Precio
Precio * Índice de Experiencia = Precio Final
Precio Final - Descuento = Precio Ajustado


PROS.

1. Es uno de los más empleados.
2. Es más flexible.
3. Esta más enfocado al proyecto como ideal global.
4. Permite una negociación tradicional (un descuento por ej)

CONTRAS.

1. Es muy poco acertado.
2. Esta viciado por prejuicios de valor.
3. No esta enfocado en el cliente.
4. No permite negociar bien con el cliente.

3. Por Negociación.

Basado en Negociación intermedia en base a los intereses de Hardvard.

El cliente, es una persona. No un ente sin identidad, que nos desea lo peor. No es nuestro enemigo, es nuestro mejor amigo y con él deseamos trabajar. A su vez, parte de la creencia, este, ve en nosotros una persona capaz de resolver sus problemas.

La técnica, es la de enfocar nuestros esfuerzos a un convenio común que sirva a ambos. Es la sinceridad pura y dura. Pero una cosa es honestidad, y otra estupidez. No consiste en revelar el know how, o hablar de más.

Lo primero se debe realizar, es estimar, cuanto costaría según los otros dos métodos, el coste del proyecto. El Ideal, aquel, que todos deseamos cobrar por el proyecto. Y el real, o de mercado, que es nuestro piso, del cual no podemos bajar más de allí. Este no debe ser revelado al cliente, puesto que este, se aprovecharía de ello.

Una vez se realiza esto, se toma la idea del cliente, que tiende a ser difusa, y se redacta de manera prolija el proyecto, estimando las variables máximas de todo el desarrollo. Se debe ser pesimista, y agregar servicios puntuales reales, que demuestren el know how de nuestra agencia / persona.

Esto nos permite, luego, poder rebajar el precio, sin necesidad, de bajar nuestro valor profesional. A cada disminución, se afectan los ítems y servicios. Porque ello es importante, definir, todo el proyecto en etapas, y procesos. Sin esto, sería imposible negociar.


PROS.

1. Se genera una buena honestidad para con el cliente desde el inicio.
2. Es muy profesional.
3. Flexibilida de negociación.
4. Precio Justo.

CONTRAS.

• Es riesgoso sino se traza bien el plan.
• Lleva tiempo.
• Se limite a las politicas de la empresa.

Espero con éste artículo dar respuesta a la común pregunta de la negociación en el marketing y en la vida profesional en general

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