Los cobros son la parte más dificultosa de un desarrollo, es un gran temor la falta de pago. Abordaré, el tema desde una perspectiva no legal estrictamente, ya que estos, deben ser tenidos en cuenta según ley local y mediante un abogado recomendablemente. Para ellos plantearemos tres sistemas tradicionales:
Adelanto y pago contra entrega.
Pago por etapas.
Financiamiento.
Adelanto y pago contra entrega.
Se exigen dos únicos pagos, que correspondan generalmente al coste y ganancia de un proyecto. Por convención, esto implica, 50% de adelanto ó 35% si es muy alto el monte. Y el resto del saldo, al finalizar el pago. De esta manera, se cubren el costo, y se deja la ganancia en “STAND BY” hasta finalizar el desarrollo, poniendo sólo a esta en “riesgo”.
PRO.
Es muy fácil de implementar a nivel administrativo.
Incentiva para comenzar un proyecto por nuestra parte.
Crea liquidez para el proyecto al corto plazo.
CONTRAS.
Es muy difícil de pagar en desarrollos grandes para un cliente
Puede ser un factor de demora para comenzar a trabajar
Es insatisfactorio al largo plazo, porque se pierde el incentivo monetario por etapas
Pago por Etapas.
Se traza un plan prolijo de desarrollo separado por etapas (cronograma) donde, a cada comienzo de etapa, se debe abonar una cuota. El sistema es de fácil implementación, si tenemos 10 etapas, en un proyecto de 10.000 dólares entonces:
USDLL 10.000 / 10 Cuotas = USDLL 1.000 por cuota
Esto requiere una prolija documentación con recibos de cobro, tiempos estipulados, y claro esta, pagos en término para no retrasar el proyecto.
PRO.
Más accesible para un cliente pagarlo.
Incentivo contaste.
Crea liquidez para el proyecto al lago plazo.
Mayor seguridad, no se trabaja sin antes pagar la etapa.
CONTRA.
Difícil de implementar administrativamente hablando.
Poco dinero para comenzar el proyecto.
Requiere documentos escritos y controles.
Financiamiento.
Quizá el más avanzado de todos los sistemas de pagos, porque involucra el concepto de “crédito” dentro de la estructura. Consiste, en independizar, el cobro del trabajo. Obligando lógicamente a las dos partes, en cumplir en términos exactos.
Se realiza para implementar en desarrollos onerosos, donde el cliente sufre de iliquidez. Consiste, en definir una cuota ó tiempo cómodo para el cliente, para luego estimar el cálculo.
Generalmente, no se le estima con la formula típica de intereses, sino que se divide el pago por el tiempo estimado y se generan X cuotas como “compensación”, dependiendo el tiempo.
Este manera, es más usada como incentivo de negociación, que como plan de pagos con beneficios estilo tarjeta de crédito. Es una buena técnica, no cobrar nada hasta 6 meses de financiación, para así, dar una mayor empuje de ventas. No se debe confundir, con el valor de mantenimiento.
La financiación, también permite una más cómoda negociación. Cuando un cliente solicite nuevos servicios de nuestra parte, es mejor decirle el costo será “una cuota más”, a decirle, “serán 1.000 dólares extras”. Es más flexible de esta manera.
Otro beneficio directo, y por ello se suele realizar este sistema, permite generar ingresos fijos, por lo tanto, un cliente puede no resultar interesante, pero diez clientes a un ritmo constante, permiten planes al mediano plazo por parte de la empresa, sin estimar en riesgos ó perdidas.
PRO.
Permite planificar.
Facilidad de pago para el cliente.
Ventaja competitiva.
ndependencia trabajo del pago.
CONTRAS.
Requiere un mínimo de confianza ó legalidad.
Gran control administrativo, en especial con varias cuentas simultaneas.
Responsabilidad alta por ambas partes.
Cuando de cobros se trata, se deben estimar también, dos casos particulares de constancia usual:
Descuentos.
Intereses.
Respaldo.
Descuentos.
Al retrasarnos, incumplir ó cualquier variable insatisfactoria, que podría perjudicar nuestra imagen es conveniente un resarcimiento al cliente, y es algo usado mucho en el mundo de los negocios. Por tanto, es habitual considerar una “recompensa” para el cliente.
Recuerden, es mejor perder dinero, a tener un cliente insatisfecho que generé mala publicidad para nosotros.
Intereses.
Puede resultar al contrario, un cambio de planes, donde el cliente, no conlleve retrasos, por tanto, es mejor pedir un porcentaje para “poder seguir trabajando”. En pocas palabras, exigir un resarcimiento por el trabajo extra.
Respaldo.
Todo lo hablado, si bien la “confianza” en el cliente es importante, se debe tener constancias para evitar malos entendidos y perdidas. Para ello, se deben generar escritos, donde se declaren las responsabilidades de ambas partes, generar un cronograma de tareas y de pagos también, de esta forma, en caso de problemas, el papel lo dirá todo.
Si es posible, denle valor legal, firmándolo en un escrito formal la responsabilidad de ambas partes, un contrato. Aunque en muchas partes, un acuerdo oral comprobable, es meritorio como contrato.
Para finalizar, recuerden, cuando vendan a crédito, estimen un 20% de incobrables, es una medida de contabilidad.
Estan geniales tus articulos Hernan, de veras no tienes pensado editar un libro, aunque sea en PDF, o algo así en solido?? (Me gustaría aprender más sobre marqueting y ventas) Por:MorphX
O_o muy buen articulo hernan!
cada cobro se realiza casi dependiendo del tamaño del proyecto, si es chico el "adelanto.." es la más usada, las cuotas tiene que ser un proyecto a mediano/largo plazo y por etapas si es mas complicado porque es el mas exigente, te pagan lo que hagas y ya, pero sin usar esas dos ultimas formas de cobro es muy dificil estabilizar una empresa, o por lo menos asi lo veo yo
Todo lo hablado, si bien la “confianza” en el cliente es importante, se debe tener constancias para evitar malos entendidos y perdidas. Para ello, se deben generar escritos, donde se declaren las responsabilidades de ambas partes, generar un cronograma de tareas y de pagos también, de esta forma, en caso de problemas, el papel lo dirá todo.
Esta es la base fundamental de un buen comienzo... estas lineas resumen no solo lo que vas a entregar como producto final, sino tambien la responsabilidad que recae sobre el cliente para que su producto sea el prometido (entrega de contenidos, imagen institucional bien definida) puesto que si bien la imagen y estrategia es planteada por el asesor, es el cliente quien desarrolla el producto y lo define como tal ante su mercado.
Y claro.. el cliente no siempre tiene la razon
Hernan... ¡¡excelente articulo!! en verdad te estas luciendo! Por:Milo51
sii, muy buenos! esto se pone cada vez mas interesante! gracias ! Por:Mariux
Excelente articulo...
Esperemos que Freddie te deje extenderlos más ya que sin dudarlo muchos de nosotros queremos replantear nuestras formas de cobro y adecuarlas a como va cambiando el mercado.
Excelentemente simple hernan... muy buen artículo Por:andresmaro
En mi experiencia, es mejor la modalidad de etapas... la primera opción en mi país no resulta mucho... y la última, por ahora no la he considerado... Por:Pedro
Totalmente de acuerdo, yo practicamente siempre hago "en etapas", 3 para ser mas especifico: pido un adelanto adelanto, despues un pago intermedio al 80% del proyecto y el final al terminarlo. Por:H3r3j3
lo mio es mas bien una pregunta: me surgio la duda leyendo el articulo...de que valor tiene el trabajo de un diseñador?, en el caso que se cobre por horam por ejemplo?...y en el caso que se cobre por trabajo...cuales son la variables que se deben considerar???...yo soy recien titulada..por ahora trabajo en una empresa, pero me interesa mucho independizarme. POr eso me serviria de mucho una respuesta a estas interrogantes... Por:pilar_blog
Muy interesante el artículo, muchas gracias. Por:Sebastián_blog
Muy buen articulo, Excelente!!!! creo que le sirve a muchos que no saben todavía como cobrar un trabajo..... Yo por lo pronto realizo un adelanto y pago contra entrega, pero si surge algun inconveniente doy la opción de financiamiento del resto y en tantas cuotas sean comodas para el cliente y beneficiosas para mi.....
Muy buen Artículo , yo en mis experiencias he implementado el 50% antes y el 50% depues, pero son proyectos cortos (que quieren aun soy estudiante) Por:eveevans
Cuanto puedo cobrar por un comic completo por pagina?? espero me respondan ya que el tema es complicado como siempre... cuanto cobrar!!! Por:antagon
hola... muy bueno el articulo.... voy a recomendarlo a varios amigos mios que tenemos el mismo problema,,,, Por:xiux_blog
no se de que pais seas pero lo unico e importante que personas con analisis y la capacidad de publicar sus ideas es lo mas importan
lo que le suguiro es que deberias publicar un libro y cuando lo hagas piensa en el pais COLOMBIA Y SI PUDES AGRAGAME A TU MNS yuralba@hotmail.com.
no te detengas a probecha el don y ni dejes que en tiempo o la muerte no no lo dejenconocer. Por:yuri_blog
Hola, como andás te quería hacer una consulta, si conoces algún caso de dumping? Por:mariela-blog
Gracias Hernan, comenzaré a aplicarlo de esta manera, yo cobraba el 100% al terminar. Por:D-Virus
Excelente articulo...
sii, muy buenos! esto se pone cada vez mas interesante! gracias ! 