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Negociación y precios de proyectos profesionales
Por: Hernán +
7 de Diciembre del 2005
Salvo raras opciones, ninguno de nosotros tiene un coste de productos terminados fijos. Por ello, todos requerimos emplear algun sistema para presupuestar los proyectos que podamos tener; sean paginas web, aplicaciones intranets, RIAs o lo que sea. Lo cual nos deja tres maneras usuales de realizar un costo:
Por hora.
Por proyecto específico.
Por negociación.
1. Por Hora.
El más simple, pero también, el más difícil de aplicar en la vida real. Primero definamos nuestra expectativa de ganancia mensual basados en nivel de experiencia, calidad y expectativas.
Por ejemplo: $ 2000 dólares mensuales
Luego lo divides por 200 horas hombres (medida estándar de trabajo en condiciones normales de trabajo). Lo cual nos da 2000/200 = 10 dólares la hora.
Entonces, si deseamos realizar un trabajo X, pasamos un presupuesto estimado, pensando por ejemplo, que tardaremos 3 meses (600 horas) en desarrollar un portal. Lo cual daría….
3 meses, a 2000 por mes, igual a 6000 dólares por un pequeño portal por ejemplo.
PROS.
Este método, es el más justo, es un precio que es muy potable, y cualquiera trabaría gustoso seguramente.
Es Fácil de estimar y llevar a la práctica.
No requiere de conocimientos de negociación ni estrategias de venta para ponerlo en practica.
CONTRAS.
Es un sistema, para un profesional, no una agencia. Exceptuando raras ocasiones.
El cliente no suele quedar satisfecho para invertir semejante dinero en un independiente, primero prefiere una agencia.
No nos deja otra que dar precios sin margen de error.
Por ello, aunque justo y para orientar, rara vez, funciona correctamente este método.
Deja un amplio margen de perdida de clientes sin poder negociar el trato.
2. Por Proyecto.
El más empleado seguramente, y es quizá el menos justo para ambas partes. Este consiste, en atinar a ojo según lo que ya se sabe cuesta un proyecto X. Ajustándolo un poco según unas variables. Es como una especie de formula estimada de la siguiente forma:
Costo * Ganancia = Precio Precio * Índice de Experiencia = Precio Final Precio Final - Descuento = Precio Ajustado
PROS.
Es uno de los más empleados.
Es más flexible.
Esta más enfocado al proyecto como ideal global.
Permite una negociación tradicional (un descuento por ej)
CONTRAS.
Es muy poco acertado.
Esta viciado por prejuicios de valor.
No esta enfocado en el cliente.
No permite negociar bien con el cliente.
3. Por Negociación.
Basado en Negociación intermedia en base a los intereses de Hardvard.
El cliente, es una persona. No un ente sin identidad, que nos desea lo peor. No es nuestro enemigo, es nuestro mejor amigo y con él deseamos trabajar. A su vez, parte de la creencia, este, ve en nosotros una persona capaz de resolver sus problemas.
La técnica, es la de enfocar nuestros esfuerzos a un convenio común que sirva a ambos. Es la sinceridad pura y dura. Pero una cosa es honestidad, y otra estupidez. No consiste en revelar el know how, o hablar de más.
Lo primero se debe realizar, es estimar, cuanto costaría según los otros dos métodos, el coste del proyecto. El Ideal, aquel, que todos deseamos cobrar por el proyecto. Y el real, o de mercado, que es nuestro piso, del cual no podemos bajar más de allí. Este no debe ser revelado al cliente, puesto que este, se aprovecharía de ello.
Una vez se realiza esto, se toma la idea del cliente, que tiende a ser difusa, y se redacta de manera prolija el proyecto, estimando las variables máximas de todo el desarrollo. Se debe ser pesimista, y agregar servicios puntuales reales, que demuestren el know how de nuestra agencia / persona.
Esto nos permite, luego, poder rebajar el precio, sin necesidad, de bajar nuestro valor profesional. A cada disminución, se afectan los ítems y servicios. Porque ello es importante, definir, todo el proyecto en etapas, y procesos. Sin esto, sería imposible negociar.
PROS.
Se genera una buena honestidad para con el cliente desde el inicio.
Es muy profesional.
Flexibilida de negociación.
Precio Justo.
CONTRAS.
Es riesgoso sino se traza bien el plan.
Lleva tiempo.
Se limite a las politicas de la empresa.
Espero con éste artículo dar respuesta a la común pregunta de la negociación en el marketing y en la vida profesional en general
Wow! Segunda parte! Solo puedo decir : "Queremos más fascículos!!!"
De verás, a mi personalmente me resulta jodidamente interesante! Por:_CONEJO
Muy buen artículo amigo, muy bueno. Te aseguro que servirá para educar a más de uno por aquí.
Justo ayer hablaba con Freddie porque tenía un caso especial... es un cliente que me interesa ganar para la empresa, pero éste está acostumbrado a pagar muy poco... así que he tenido que hacer un balance entre si cobrar lo que acostumbro (tengo una lista de "módulos"... en los que me baso) y lo que él pagaría...
Es muy importante evaluar si vale la pena "botar" los precios por ganar un cliente o mantener la "dignidad" aunque eso implique una pérdida momentánea. Por:Pedro
Gracias chicos!!!!
Oye Pedro, me encanto tú comentario, sólo me gustaría decirte. Que trabajar es digno, no puedes perder ni regalando el trabajo la dignidad.
Además, debemos recordar, un cliente es una puerta a oportunidades, no es un simple trabajo!!!
Contaré una historía curiosa me sucedio hace unos años. De hecho me sucedio muchas veces.
Un cliente, una agencia muy fuerte de Branding que no nombraré me llamo para hacerles un desarrollo. Y el precio que pase, fue demasiado alto y no aceptaron. Emplee el sistema de Por Proyecto y no Por Negociación ( aún no lo había conocido siquiera este sistema ). Quede arrepentido de no haberlo bajado.
Sin embargo, por mi profesionalidad al desenvolverme, el dueño de la agencia, cuando empresas de primer calibre, afines a su negocio, le solicitaban recomendaciones de primer nivel, me recomendaba.
Así que ese cliente, que pase sólo 2 precios, me trajo 4 contratos importantísimos. Lo que yo consideraba una perdida de comercialización, resulto en una inversión de publicidad practicamente.
Imagen si yo hubiera empleando el sistema de negociación, para adquirir al cliente de manera permanente.
Y así tengo miles de casos, de oportunidades surgidas a traves de raras ocasiones. Por eso el trabajo creo yo es digno, y todos debemos sentirnos orgullosos de estar en ello.
Me parece que todo lo que dices es acertado, de verdad excelente explicación. Aunque también hay que tomar en cuenta que existen otras formas de trabajar y fijar el costo de un proyecto. Por ejemplo, al momento de fijar precios web también suele hacerse por el número de secciones o páginas totales, es decir, cada sección tiene un costo y el precio total es la suma de los costos de las secciones. También debe tomarse en consideración, que a la hora de realizar proyectos, sobre todo grandes, es necesario fijar un sobreprecio, es decir una cantidad razonable por encima del precio real para cubrir eventualidades que puedan retrasar la entrega del proyecto, al igual que se hace con los días acordados. Puedes estimar cuántos días te llevará desarrollar un proyecto y en función a ese número acuerdas con el cliente, por ejemplo, un mes más con la intención de cubrir alguna eventualidad. Así, si te toma 2 meses concretar el trabajo al cliente le dirás que lo haces en 3 meses. Aunque establecer esto es un tema delicado en virtud de que este proceder encarece el producto pero de no llevarlo a cabo puede resultar perjudicial para el prestigio de tu empresa y devenir inclusive alguna demanda por incumplir con el trabajo en el plazo fijado. Por:XKlibur
Buen comentario!!! Si de hecho, resumí mucho por culpa de cierta persona ( hola F ñ_ñ ). Pero la idea, es que cuando hablo de estimaciones, se incluya eso.
O sea, cada proyecto, indefectiblemente es un caso particular. La idea de las tres grandeees categorias que escribí arriba era la de:
1. Por hora. Uno sabes si 10 secciones le llevarán 1 hora o dos ó 10 mil. 2. Por Proyecto. Este es el que más evalua esas cosas. 3. Por negociación. Los "items" pueden ser desde secciones a complejos modulos.
Igual, me gustaría y quizá lo haga, extender todos estos temas, con un par de cosas prácticos, donde aplico todo lo que digo. Para así, ser más claro.
Me parece buen articulo, aunque en mi caso, trabajo mas el poder de negociación, ya que uno a partir de los primeros trabajos facilmente puede establecer por lo menos, tiempo de trabajo promedio, así que luego de esos primeros trabajos, va un poco mas de "negociacion", que la teoria.
Ademas recuerda que hay que tener en cuenta variables tan importantes como el tipo de sociedad donde te desempeñas y el nivel (%) de riesgo por tiempo adicional de trabajo por errores, problemas, demoras ... etc.
Si exacto. Por eso, creo el más flexible de todos es Por Negociación. Es el más efectivo de todos ñ_ñ
Si F, me deja, escribir en un futuro el articulo de negociación, ahondaré en las variables socioecnomicas y tipos de estrategias de negociación.
Salu2, Hernán . -
PD. Si tengo la manía de contestar todo Por:Hernán
Excelente articulo
De hecho es cierto, faltan algunas variables, pero bueno, tambien hay que tomar mucho en cuenta el tipo de persona que va a tratar al cliente, ya que si es timido o no tiene facilidad de palabra/convencimiento puede que se caiga a la hora de la negociación y falle.
Hasta uno mismo le puede ocurrir, digamos el caso de tus primeros clientes en donde no sabes ni como cobrar y mucho menos cuanto, es donde todavia haces el trabajo casi gratis por que te estan poniendo a prueba y tu estas dispuesto a dar el 1000 % por realizar lo que te dicen, pero solo por satisfacción personal, aún no lo ves como negocio. Por:Reymond
Hernan excelente artìculo a mi personalmente me parece acertado todo el concepto como tal en las tres maneras de hacer un costeo, y esto valga decirlo aplica para nosotros y para cualquier otra idea de negocio que se asemeje en este realacionamiento con el cliente... que paso con el marketing?? Por:andresmaro
muy bueno Hernan, gracias por este aporte!!!!! Por:UltraLogico
Exelente articulo, felicidades!!!! Creo que a tu articulo hay que agregarle que cuando se negocio el precio se le de al cliente la seguridad y confianza que con nuestro trabajo obtendra buenos resultados. Saludes Por:handler
Órale, es de esos artículos para la bibliteca casera.
Creo que en Diseñorama es uno de los pocos sitios donde encontré algo de cómo vendernos también.
(Les debo el link) Por:Rafeo_blog
Interesantisimo articulo, más de uno ya habrá tratado de hacer su tabla de tabulación en base a su experiencia y este articulo lo puede orientar aun más.
pero yo siempre me he quedado con muchas dudas, como de entregar las fuentes, ya que no requeriran de tus servicios para actualizar la pagina (no hablo de CMS). O de proyectos donde te dan chanza de experimentar y aprender (yo nunca he hecho una tienda virtual y me ofrecieron la oportunidad de hacer una, a lo que accedí llendome por un precio algo "bajo", pero aún no está muy seguro el cliente.. desde hace 2 meses!) Por:H3r3j3
embarrada que los clientes sean tan lichigos... Por:pranam_blog
excelente articulo : muy importante tenerlo en cuenta me llega justo a tiempo. lo voy a archivar
gran aporte : thanks Por:t3x:t3ch
En el momento en que se solicita a un desarrollador que estime tiempo y esfuerzo, conoce tan poco sobre el proyecto que puede suceder que las estimaciones pesimistas sean 16 veces mayores que las optimistas. Esta situación es conocida como el cono de incertidumbre. Por eso es fundamental tener una especificación de requerimientos bien clara lo mas temprano posible. Por:<a href=\"http:
<a href=\"http: :
En el momento en que se solicita a un desarrollador que estime tiempo y esfuerzo, conoce tan poco sobre el proyecto que puede suceder que las estimaciones pesimistas sean 16 veces mayores que las optimistas. Esta situación es conocida como el cono de incertidumbre. Por eso es fundamental tener una especificación de requerimientos bien clara lo mas temprano posible.
buen aporte un año después, sin embargo esto demuestra que el motor de Clab funciona a la perfección Por:andresmaro
Muchisimas gracias Hernan.
I love Hernan Por:feler
feler :
I love Hernan
:sigh: ¿Porque nunca las mujeres dicen eso? (Salvo una... por si las dudas que lea esto ) Por:Hernán
muy buen articulo, hernan, definitivamente responde las dudas de muchos de nosotros, una idea para un proximo escrito seria sobre como se debe hacer un contrato con una empresa que radica en otro pais (espero no sea mucho pedir ). un saludo Por:oxigeno
Muy buena explicación, muy útil al momento de ver como presupuestar y mas si alguien es nuevo en esto (Todos lo fuimos).
Mi opinión es que el de "Negociación" parece muy lindo, pero se aleja un poco de la realidad, y mucho mas si trabajamos con grandes empresas o corporaciones. El cliente espera algo estable, concreto.. y asi de entrada demostramos inseguridad.
Supongo que el 90% de todo acaba siendo al fin y al cabo experiencia. La guía bastante orientativa , aunque el mayor problema para mi suele ser que el cliente no sabe ni lo que quiere realmente Por:Marotorod
cromosoma47 :
Muy buena explicación, muy útil al momento de ver como presupuestar y mas si alguien es nuevo en esto (Todos lo fuimos).
Mi opinión es que el de "Negociación" parece muy lindo, pero se aleja un poco de la realidad, y mucho mas si trabajamos con grandes empresas o corporaciones. El cliente espera algo estable, concreto.. y asi de entrada demostramos inseguridad.
OJO, es solo mi opinión.
Saludos, Cristian.
Sorry te acabo de leer... nunca me falló che. Jamás. Nuestro margen de efectividad es de más del 90% de las negociaciones.
tambien creo que pudieramos orientarnos sobre otra empresa o algo asi, primero cotizar nosotros ese trabajo a alguna empresa grande y luego podemos darnos tambien una idea de cuanto sale mas o menos el mismo trabajo, asi ya lo aplicariamos a las formulas que dicen muy acertadamente aqui Por:Andres_blog
Excelente info, y excelente los comentarios del resto que tambien sirven para orientarse. Slds! Por:wq404
, aunque el mayor problema para mi suele ser que el cliente no sabe ni lo que quiere realmente
, pues si !!! lo lei . pero tarde